Europa bietet enormes Potenzial, aber keinen einfachen Markteintritt
Internationale Hersteller unterschätzen häufig die Fragmentierung des europäischen Aftermarkets sowie die regulatorischen Hürden. Vertrieb, Recht und Logistik müssen gleichzeitig gelöst werden. Einige Herausforderungen begegnen uns dabei immer wieder. Wir lösen sie für Sie.
Fragmentierter Markt
Europa ist kein einheitlicher Markt. 27+ Länder verfügen über eigene Vertriebsstrukturen — Großhandel, Werkstattketten, freie Werkstätten — und jeweils eigene Marktführer sowie Preisniveaus je Region. Eine Strategie, die in einem Land funktioniert, lässt sich selten unverändert übertragen.
Wer mehrere Märkte gleichzeitig angeht oder die Priorisierung allein nach Marktgröße vornimmt, bindet schnell Ressourcen in den falschen Ländern und Kanälen.
Regulatorische Hürden
Der Markteintritt beginnt nicht erst beim Vertrieb. Produktsicherheit, Kennzeichnung und die Rolle eines EU-Verantwortlichen müssen frühzeitig geklärt werden. Die relevanten Vorgaben betreffen praktisch jeden Verschleißteil-Hersteller:
GPSR — EU-Produktsicherheitsverordnung, in Kraft seit 13.12.2024
ECE — Typgenehmigung und E-Kennzeichnung
REACH — Chemikalienregulierung
EU-Verantwortlicher — Voraussetzung für Marktzugang
Fehlende oder zu spät geklärte Voraussetzungen können Markteinführungen verzögern und bereits angebahnte Kundenbeziehungen gefährden.
Fehlendes Netzwerk
Gerade im Automotive Aftermarket entstehen relevante Geschäftsbeziehungen nicht allein über Kaltakquise. Persönliche Kontakte, Vertrauen und bestehende Beziehungen zu Entscheidern spielen eine zentrale Rolle.
Ohne Zugang zu den richtigen Distributoren, Einkaufsorganisationen und Marktpartnern kann selbst ein wettbewerbsfähiges Produkt über Jahre kaum Marktdurchdringung erreichen.
Keine lokale Präsenz
Sprache, Kultur, persönliche Beziehungen und Marktkenntnis spielen im europäischen Automotive Aftermarket eine wesentliche Rolle. Eine Strategie, die ausschließlich aus der Unternehmenszentrale heraus gesteuert wird, stößt deshalb häufig an Grenzen.
Ein Vertrieb aus Asien, Nordamerika oder einem anderen Heimatmarkt ist häufig zu weit von Kunden, Wettbewerbern und Veränderungen im Markt entfernt.
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